Por Boris Diner

42.5 Principios Para nunca dejar de vender

Una cita de ventas es eso, una cita de ventas. No es la hora del café en Starbucks. No esta usted ahí para “despertarse y oler el café”. Usted esta ahí para hacer negocios.

La duración de una cita de negocios en promedio es entre diez y ocho y veinte minutos. En ese tiempo no tiene tiempo para pararse, ir por el café, servirse el café, revolverle la crema o el azúcar, o tomar el café. Aunque “la secretaria o el asistente” se lo sirvan, tiene que maximizar su tiempo y concretarse en su objetivo. Tomar café desperdicia su presentación. Además no puede tomar notas con una tasa de café en la mano.

Recuerdo como en una ocasión una cita fue programada con tres semanas de anticipación. Era muy difícil conseguir una cita con este tomador de decisiones ocupado, que era el responsable de compras “grandes” (arriba de 3 millones por compra) de productos periféricos para computadoras. El vendedor y un consultor de su empresa se reunieron para trazar un plan para la cita de ventas. En esta reunión cuando se le pregunto, el vendedor dijo que no tomaba café.

El dúo arribó con unos minutos de anticipación a la cita acordada y fueron de inmediato recibidos por el cliente prospecto, el Director del Centro de Computo. El cliente se mostró atento y adecuadamente pregunto si sus invitados quisieran tomar café.

“Eso sería maravilloso”, respondió el vendedor que no tomaba café. Así que inician el penoso camino hacia el cuarto de café, e inician el ritual. Regresan una vez concluido el ritual, a la oficina del cliente. El vendedor coloca el café en la mesa de trabajo, pero accidentalmente recarga su tasa de café en un plumón marcador. El café se derrama sobre esta mesa de trabajo. El cliente revuelve para salvar los anteproyectos. Se requirieron toallas de papel.

La reunión de ventas ultimadamente se reanuda. Diez minutos después de haberse iniciado la reunión todo parecía promisorio: El cliente estaba de acuerdo, tenía necesidad del paquete, y tenía el presupuesto. Hubo una llamada a la puerta y alguien del Centro de Computo de manera ansiosa le dice al director: “¡uno de nuestros principales servidores esta en modo de degrado!” El cliente prospecto se para de inmediato, se excusa amablemente, invita al vendedor a llamarle en unas semanas para ver si pueden reprogramar otra reunión. Y ahí por la puerta desaparece el cliente… y la venta.
El café mató esta venta.

Si el cliente les pregunta si desean un café, digan “no, gracias” y vayan al grano.

¡Ah! y no tomen café en el avión o en el coche en camino hacia una cita de ventas. Un derrame mata la venta.