Por Boris Diner

42.5 Principios Para Nunca Dejar De Vender

Usted logra la venta o no la logra.

A nadie le interesa escuchar porque no logro traer ese negocio. A nadie le importa que “el peso se devaluó”, o que “el cliente quebró”, o que la “economía esta pésima”, o que “un gran competidor abrió junto al cliente”.

El cazador llega a la caso con la presa o no la trae. Su familia come o pasa hambre. A nadie le importa que “la lluvia borro las huellas de la liebre”.

Un joven director que tuve el gusto de conocer, capturo la atención de la fuerza de ventas de su empresa, ofreciendo premios sensacionales por alcanzar las cuotas de ventas establecidas. Las reglas del “concurso” eran muy claras: alcance su cuota y usted gana; no la alcanza o queda corto, pierde. Tres semanas antes de que finalizara el concurso tembló en la ciudad de Los Ángeles, California. La oficina de ventas de la zona de California fueron dañadas severamente y el negocio se interrumpido. El equipo de ventas de California no alcanzó su cuota.

California era el mercado más grande para las diferentes marcas de exportación de la empresa que manejaba este director. Obviamente el equipo de ventas de California tenía gran influencia en la empresa. El equipo de ventas de la región de California quería los premios, pero el director dijo no. Obviamente el equipo de ventas de California uso todo su peso, y el gerente de ventas internacionales insistió en que se le otorgaran los premios a California.

El gerente de ventas internacionales insistía y argumentaba que con todo y todo, el equipo de ventas de la región de California no alcanzó su cuota “por solo unos cuantos puntos” y decía “sea razonable… hubo un temblor” y señalaba “sería motivacional para el equipo de ventas después de estos acontecimientos”.

El director se mantuvo firme y contesto “los temblores no cuentan”.

Al año siguiente hubo tormentas de nieve record en Chicago (que antes era el 2º lugar en ventas), inundaciones en New York, escasez de gas y una crisis política (persecución de indocumentados) en Texas. Ese año todas las regiones en los Estados Unidos (y al año siguiente, todas las regiones que tenían en Europa) alcanzaron su cuota – California gano el 1er lugar – y todas las regiones, SIN EXCEPCION, ganaron un premio.

Los vendedores de excelencia no tienen excusas. Hasta la próxima semana.