Por Boris Diner

42.5 Principios Para Nunca Dejar De Vender
Principio # 6 - Pesque Donde Están Los Peces

Cuando nos preguntan: “¿Cuál es la cosa más importante que necesitas cuando vas a pescar?”, la mayoría de las personas responde: “la carnada (o el cebo)”, “la caña de pescar”, “los anzuelos”, y otros dirán “cerveza”. Todo esto es importante, ¡pero la cosa más importante que necesitan son los peces! Pueden tener la mejor lancha, el lago más hermoso, los equipos y avíos extraordinarios disponibles en el mercado, pero si no hay peces, se irán a casa con las manos vacías.

Sin embargo, aunque tenga una red vieja y medio raída, y esté usted en un estanque pequeño pero rebosante de peces, sus oportunidades de atrapar un pez son mucho mayores.

Donde tire su línea es crucial para atrapar el pez. Esto también es una verdad en las ventas. Los buenos vendedores (dueño, socio, representante de ventas, CEO, agente, director general) pescan donde están los peces. Nótese, no digo “sólo donde están los peces gordos”, sino los peces. Los peces grandes y chicos, gordos y flacos, rápidos y lentos, bonitos y feos. Donde hay muchos peces.

Principio # 7 - Siempre Tome Para Usted El Mejor Lugar
En un Restaurante.

Si lleva a un cliente o a un prospecto a desayunar, comer o cenar, siempre tome para usted el mejor lugar. Tome usted el asiento con su espalda hacia la pared, el asiento que ve hacia el campo de golf o hacia la marina, o hacia el jardín, o a la calle. Usted no desea que la atención de su cliente se desvíe, no desea que su cliente este checando quien entra y sale.

Usted desea que su cliente se enfoque en usted. Desea que su cliente esté tan involucrado como sea posible, respondiendo a sus preguntas y evaluando sus recomendaciones. No desea que su concentración o que sus consideraciones sean interrumpidas por alguien o algo más interesante que su paquete de software, o que sus muebles de oficina, o que su propuesta de inversión en acciones BBB+, o su propuesta de diseño.

Por ello son importantes estos dos principios:

1.- Para el buen vendedor, la gran venta es como el trofeo del pescado en la pared. Este es el mensaje del 6o. principio.

2.- Su cliente ha invertido algo de su valioso tiempo en verlo a usted. Por lo tanto usted debe optimizar el tiempo invertido por su cliente, y no permitir que divague con otras distracciones. Este es el mensaje del 7o. principio.

NOTA: Si el cliente lo lleva a usted a desayunar, comer, o cenar, sigue usted tomando el mejor lugar.

Hasta la próxima semana.