Por Boris Diner

42.5 Principios Para Nunca Dejar De Vender
Principio #5. Siempre prepare cada llamada de ventas

Las citas con los que toman las decisiones son eventos relativamente “raros”. Las reuniones con los tomadores de decisiones son cruciales para obtener una venta. Por ello, estas reuniones deben ser cuidadosamente preparadas con antelación. Esta preparación es especialmente importante cuando hacemos la primera llamada a un cliente nuevo y cuando hacemos la última llamada – la que concluirá con el pedido.

Nota: por llamada me refiero, tanto a una llamada telefónica como a una visita del cliente o al cliente.

Noventa por ciento de todas las llamadas de ventas se ganan o pierden antes de que el vendedor vea al cliente. Esto se debe a que muy pocos vendedores (dueño, socio, representante de ventas, CEO, agente, director general), realmente preparan sus llamadas. Muchos de estos “vendedores” creen que la experiencia es un substituto de la preparación; sienten que no necesitan prepararse – ya son “expertos”. Otros vendedores, hacen la preparación de su llamada en el camino de ver o de llamar al cliente. Otros de plano ni idea tienen de cómo se prepara con antelación una llamada. Otros ni siquiera saben que deben prepararse.

Un “buen vendedor” nunca desperdicia una llamada de ventas: siempre prepara cada llamada. Es típico de un buen vendedor dedicar tres horas preparándose para una llamada de quince minutos. Prepararse y practicar durante dos días o dos semanas para una llamada de ventas no es nada “descomunal”.

Considero importante presentarles un ejemplo aquí. Un muy buen vendedor que tuve el gusto de conocer, se paso quince días investigando y preparándose para una llamada de quince minutos. La visita era con el CEO de una empresa líder en el mercado mexicano. Si esta empresa compraba los productos de este vendedor, casi seguro otras empresas en la industria lo harían. El vendedor hizo la venta y de manera exitosa utilizo este caso como historia para cerrar contratos con otros clientes. Esta venta “única” logro salvar la empresa del “vendedor” y la ha impulsado a través de años exitosos.

Los entrenadores exitosos de equipos de fútbol se pasan infinidad de horas revisando filmaciones de juegos en preparación de su próximo partido. Para una llamada de un vendedor exitoso la preparación con antelación es como la preparación para un cirujano antes y después de una operación. Si un cirujano deja de revisar su paciente algo (su cliente) puede agravarse. Si un “vendedor” descuida algo, puede perder o cancelarse su orden.

Una lista de preparación para una llamada de ventas debe incluir por lo menos:

a. Objetivos de ventas de la llamada por escrito.
b. Preguntas que deben hacerse al cliente sobre sus necesidades.
c. Algo que enseñar.
d. Anticipar las objeciones y preocupaciones del cliente – ¿como va a conocerlas si no ha investigado al cliente antes?
e. Puntos de diferencia versus la competencia.
f. Beneficios significativos para el cliente
g. Utilizar el método de pesos y centavos para abordar la venta. Hacer un análisis de retorno sobre la inversión.
h. Estrategias para el manejo de objeciones y para eliminar las preocupaciones del cliente.
i. Estrategias de cierre.
j. Sorpresas que pueden esperarse.

Planeen ser flexibles. Si después de algunos minutos ya dentro de su arduamente preparada presentación de dos horas, el cliente les dice que quiere comprar, PAREN DE HABLAR, tomen la orden, y retírense graciosamente. Si un cliente quiere hacer negocios con ustedes, pero de forma muy diferente a la que ustedes esperan, AJUSTENSE AL CAMBIO. No se atoren en buscar seguir su “plan” y por ello dejen de percibir la señal que el cliente les esta dando. Véanle a los ojos. Sean flexibles.

En conclusión, un buen vendedor” nunca hace llamadas a un tomador de decisiones sin una preparación previa por escrito. Prepárense con anticipación. No se vale el “yo ya tengo mucho tiempo en este negocio”. Este es el mensaje de este 5º principio.

Hasta la próxima semana.