42.5 Principios Para Nunca Dejar De Vender

Por Boris Diner

Principio 2 - Siempre responda la pregunta: “¿Por qué este cliente debe hacer negocios con nosotros?”
Nunca haga una llamada (o cita) de ventas con un cliente a menos que pueda responder la pregunta: ¿Por qué este cliente debe hacer negocios con nuestra empresa, conmigo? La respuesta debe ser un beneficio para el cliente. La respuesta debe “cuadrar” con la agenda de sus clientes, no la suya.

El cliente debe hacer negocios con usted porque lo hará sentirse bien, o porque le resolverá un problema, o ambos. Debe existir un beneficio de negocios y un beneficio personal para el cliente – frecuentemente interconectados –.

Entendamos claramente: La venta es definida por el cliente:

* A las personas no les gusta que les vendan, pero adoran comprar.

* Su tarea como director o dueño de una PYME es crear una atmósfera donde la gente quiera comprar.

Se han preguntado alguna vez ¿Por qué me compran mis clientes?”. La respuesta es mil veces más importante que “¿Cómo les vendo?”. Las respuestas son una combinación de sentido común, información sobresaliente, asuntos pasados por alto, y oportunidades increíbles. No deja de asombrarnos que las empresas gastan miles de horas y millones de pesos enseñando a su gente “cómo vender”, y no gastan ni un minuto o unos centavos en “por qué me compran los clientes”. Y ojo, yo creo que esta es la clave.

Podrán pensar que conocen la razón por la que sus clientes les compran, pero probablemente no. ¿Quieren una prueba? Las siguientes señales tempranas probarán que no tienen ni idea del por qué les compran sus clientes:

1. Les ponen objeciones por el costo.

2. Tienen que mandar cotizaciones o propuestas.

3. Dicen estar satisfechos con su proveedor actual.

4. Nadie regresa sus llamadas.

5. Ustedes se quejan de que la economía está lenta.

Las 8.5 razones del ¿por qué compran los clientes?

1. Me gusta mi representante de ventas – NOTESE BIEN: Gustar es el único y más poderoso elemento en una relación de ventas. Recuerdo un ejemplo de un “experto en ventas” decía a un grupo de empresarios: “A su cliente no deben de gustarle, pero debe confiar en usted” – ya me imagino – “este vendedor me cae en el hígado, es un patán, pero confío en él – IMPOSIBLE. Gustar conduce a la confianza. La confianza conduce a comprar. Comprar conduce a relacionarse. Es el ciclo de vida de las ventas.

2. Porque entiendo que es lo que estoy comprando.

3. Porque percibo una diferencia en la persona y en la empresa con la que estoy comprando.

4. Porque percibo un valor en el producto que estoy comprando.

5. Porque creo, porque tengo confianza, porque puedo fiarme y porque me siento cómodo, con mi representante de ventas. Ojo, así de importante es “el representante de ventas.

6. Porque percibo que el producto o servicio incrementará mi productividad y mis utilidades.

7. Porque siento que es apropiado y que existe una concordancia y una conveniencia, entre mis necesidades y su producto o servicio.

8. Porque el precio me parece justo aunque no necesariamente es el mas bajo.

8.5 Porque percibo que mi representante de ventas trata de ayudarme a construir mi negocio para así construir el suyo propio.
En resumen, si quieren empezar a prepararse para esta guerra de los negocios y obviamente ganarla, entiendan claramente que el objetivo central a alcanzar con nuestras estrategias es el cliente. Sin el no hay negocio, sin el no hay razón de entrar a esta guerra. Nuestra visión de negocio nunca podrá realizarse si no entendemos que es gracias al beneficio que nuestros clientes encuentran al hacer negocios con nosotros que nos permiten alcanzar nuestra visión.

Hasta la próxima semana.