Por Boris Diner

Existen muchos libros de cómo los vendedores pueden y cómo deberían optimizar su tiempo y manejar /administrar/ gestionar su territorio de ventas. Incluso hasta he recibido publicidad de cursos que pueden enseñarle “como llegar de aquí a allá en el menor tiempo posible”; además existen muchos conferencistas en todo el país hablando de “como un vendedor puede cubrir mejor su territorio de ventas con el menor desperdicio de tiempo”.

Mejorar el manejo del tiempo y del territorio (TyT) es un claro ejemplo para mi de cómo hacer bien algo malo, o sea, como hacer algo que no sirve, pero eso si, muy bien hecho. Permítame explicarme.

La administración del tiempo y del territorio es un concepto “arcaico”, que fue relevante en otra época, la de los vendedores de ruta de puerta en puerta. Pocos de ustedes, estimados lectores, llegaron a ver ésta época. Podría incluso decir, que la relevancia de éste sistema hoy en día es que es muy útil como una herramienta de productividad, muy bien aplicada a empresas como Federal Express o UPS.

La administración del tiempo y el territorio, más bien hace que los vendedores equivoquen su ruta. Esta noción – que fue útil en los años 50’s y 60’s en los Estados Unidos, hace que los vendedores, los gerentes de ventas, los directores y/o los dueños de los negocios, consideren que de alguna manera es malo no llamar o hacer citas con cada uno de los clientes potenciales en su territorio.

Este concepto de TyT envía a muchos vendedores a muchas cuentas logrando que muy pocas cuentas reciban el número de visitas y/o llamadas óptimas, resultando en pocos cierres de venta. En otras palabras visitan a muchos clientes, descuidando su fuerza real. Como lo señalamos en el Principio # 18 - Aprenda el “kilómetro por litro” de las ventas: “Vender es un viaje programado. El destino del vendedor generalmente es una cuota, una meta, una cantidad expresada en unidades y/o en utilidades”. Por lo tanto: “Usted debe determinar cuantas citas de ventas – o “kilómetros por litro” – tiene en su tanque. Tiene que maximizar sus kilómetros por litro, su proporción de citas – a cierre de ventas.”

Adherirse al método exacto de TyT, como muchas empresas les exigen a sus vendedores, es una forma socialmente aceptada como excusa para que los vendedores no alcancen su cuota. De esto tenemos muchos ejemplos, simplemente entrevisten a vendedores colegas y les dirán “es que mi territorio es muy grande”. Aún no entiendo ¿Cómo puede ser un problema el que el territorio sea “muy grande”? Un problema real sería si me dicen que el territorio, medido por su potencial, ¡es muy pequeño!
No despiden a nadie que traiga negocios… sin importar cuantas cuentas o a cuantos clientes visitaron o llamaron. Pero eso si, muchas personas son despedidas si no “hacen sonar la caja registradora”, a pesar de trabajar muy duro y de visitar o llamar a muchos clientes.

Los vendedores de excelencia concentran sus visitas y/o llamadas a los clientes que tienen el potencial de serlo. Hacer 100% de visitas en su territorio estaría perfecto para los administradores de TyT, pero no para los negocios de los vendedores.